沧州功德铸造有限公司

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怎样做好一名销售
作者:admin 发布于:2016/3/24 15:03:51 点击量:

   一、扣件销售员基本职能

  市场调研、信息收集处理、品牌宣传、产品介绍、顾客谈判、顾客咨询与顾客跟踪服务(顾客售前、 售中、 售后服务)
  二、售员基本素质
  丰富的专业知识理论与实际操作能力,应掌握的心理学,公关礼仪,营养学、医学。
  三、销售员个人要求
  知识+自信+细心+努力=成功
  (1)具备良好的专业知识和实际操作能力
  (2)良好的形象礼仪与沟通技巧
  (3)针对顾客目标契而不舍的付出行动:
  (4)要有充沛热情的态度对待工作
  (5)要树立真诚、善良、细心的个性面对顾客
  (6)要做到:爱事业=爱自己
  (7)以顾客为中心,充分体现自我价值
  四、提升自我心态
  (1)时刻告诉自己:我是优秀的,我不比任何人差;
  (2)我要让自己与家人过的幸福,我一定要加倍努力工作,不断的学习、磨练,总有一天幸运之星会降落在我身上;
  (3)不要整天空想好生活、好事业、好爱情,要付诸行动,首先从工作开始,工作才是美好前途的第一步;不要对任何事情保有幻想;要实实在在的做人,踏踏实实的做事。
  (4)每天早上起床告诉自己:新的一天,我要有新的的收获,决不能浪费今天的每一寸时光,要努力做的更好!
  (5)要学会每天下班后在家里写出自己今天的工作总结,第一总结好的一面,第二总结出不好的一面;要以日记方式书写保存;你把它当作自己的工作历史。
  (6)在工作中遇到挫折与困难不要消沉,告诉自己:这只是开始,每个人都是这样过来的。
  (7)世上没有任何困难可以打倒人的,是人在打倒困难,“人是世上之灵物,可以主宰一切事物”,只要自己有决心没有作不到的事
  (8)在遇到困难时,告戒自己:“不要逃避,要勇敢去面对,逃避的是弱者,永远不会成功,只要敢于去面对,即使碰的头破血流,也可以证明你是强者,在失败中找原因等于下次机会再增加,有句格言:“失败乃成功之母”。
  五、挖掘自我潜能
  我有自己的独特能力:征服一切防碍我前进的坎坷。
  (1)每个人都有潜在的特长,你要善于应用,要把自己潜在特长给体现出来 。
  (2)时间是有限的而潜能是没有极限的
  (3)你的潜在能力将是你制胜的法宝
  (4)你的潜在能力也就是耐心、坚忍不拔的精神,你要把这种精神给体现出来。
  (5)你潜在的能力也就是 自己的特长加上努力的心态的结晶。
  (6)你在忘我工作时,不畏艰难,不气馁,不断创新就是你潜能的附和物。
  (7)每个人只要肯奋斗,敢于挑战,也就是挖掘自我潜在能源的时候,“红军爬雪山、过草地;盲人过马路、残疾人游泳;飞机上天,人上月球“这都不是神话而实事,这一切都告诉我们,只要自己发挥出最高的极限没有什么不可以做到的。
  (8)你要把困难当作敌人,当成你的绊脚石与障碍把它战胜;你要有这种好胜的精神每天去对待一切。
  (9)一个人生下来开始学走路、学说话、读书、工作、成家立业到拥有与荣耀,这些都不是上天赐给的而是自己一步步摔倒再爬起来,不段努力的结果。
  (10)你的潜在能量是无限的,可以战胜一切,它是你的无价之宝,是你事业的助推器,
  (11)你的精神就是你潜在的能量,你不怕挫折与困难,敢于挑战它们战胜工作中困难就是挖掘自我潜能的时候。
  六、成功销售员62个法则
  (1)对销售扣件来说,销售知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的乐趣。
  (2)一次成功的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个对扣件知识技巧的运用。
  (4)销售前的准备、计划工作、决不可疏忽轻视,有备而来才能胜卷在握。
  (5)最优秀的销售人员是那些态度最好,商品知识最丰富,服务最周到。
  (6)销售员应对公司的产品资料、说明书、广告等、均必须努力研讨与熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等、加以研究、分析,以便做到:“知己知彼”。
  (7)扣件销售员必须多读些销售方面的书籍、杂志、报纸与顾客交谈时往往是最好的话题。
  (8)在与顾客交谈时,扣件销售人员应当信奉的准则是“即使跌到了也要抓一把沙”。意思是:你不能空手而归,即使销售没有成交,也要让顾客能为你介绍一位新顾客或得到一些信息或成为朋友。
  (9)选择顾客:衡量顾客的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
  (10)强烈的第一印象重要规则是帮助顾客感到自己的重要。
  (11)守时--如果不守时间就意味着不尊重人。
  (12)每个扣件销售员都应当认识到,只有目不转睛地注视你的顾客,销售才能成功。
  (13)有计划自然地接近顾客,并使顾客觉得有益处,而能顺利进行商洽,是扣件销售员必须事前努力准备的工作与策略。
  (14)要了解顾客,因为他们决定着你的业绩。
  (15)在成为一个优秀在扣件销售员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查、直到摸准顾客的一切,使她们成为你的好朋友为止。
  (16)相信你的产品是扣件销售员的必要条件,这份信心会传给你的顾客,如果你对自己的商品没有信心,你的顾客对它自然也没有信心。
  (17)了解顾客并满足她们的需要,不了解顾客的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
  (18)对扣件销售员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择顾客。
  (19)顾客没有高低之分,却有等级之分,依照顾客等级确定跟踪回访的次数,时间、可以使扣件销售人员的时间发挥最大的效能。
  (20)接近顾客一定不可千篇一律公社,必须事先有充分准备,针对各类型的顾客,采取最适合的接近方式及开场白。
  (21)销售的机会往往是一纵既逝,必须迅速、准确判断、细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
  (22)把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的顾客。你将拥有销售的透视眼。
  (23)销售的黄金准则是:你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人:销售的 、白金准则是按人们喜欢的方式待人。
  (24)让客户谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
  (25)推销必须有耐心,不断的跟进,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当时机处成交易。
  (26)客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步怒力说服,并设法找出客户拒绝的原因,在对症下药。
  (27)对客户周围的人的好奇询问,即使决不可能购买,也要热诚,耐心地向他们说明,介绍,须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
  (28)为帮助客户而推销,而不是为了提成而推销。
  (29)在这个世界上,扣件销售员靠什么去波动客户的心弦?在任何时候,任何地点,去说服任何人始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。
  (30)不要“卖”而是“帮”。卖,是把东西塞给客户,帮,却是为客户做事。
  (31)要打动客户的心而不是脑袋,因为心离客户的钱包很近。
  (32)对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍,欺骗或故意反驳,必须尽可能答复,若不行就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、真确的答案。
  (33)推销的游戏规则:以成交为目的的而开展一系列活动,虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
  (34)成交规则的基本:要求客户购买。然而71%的美容师没有与客户达成交易的原因就是:没有向客户提出成交要求。
  (35)如果你没有向客户提出成交要求,就好像瞄准了目标却没有扣动扳机。
  (36)在成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所讲“成功出自于成功”。
  (37)成交时,要说服客户现在就采取行动,拖延成交就可能失去成交机会,一句推销格言是“今天的钞票就在眼前,明天的钞票远在天边”。
  (38)以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且地价格往往会把客户吓跑。
  (39)如果未能成交,扣件销售员要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候约好下一次的时间,以后想再与这位客户见面就难上加难了。你打回访的每个电话,至少要促成某种形态的销售。
  (40)努力会带来好运—仔细看看那些运气很好的人,那份好运是她们经过多年努力得来的你也能像她们一样好过。
  (41)坚持到底—你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成销售所需的3至5次中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量。
  (42)用数字找出你的成功公式—判定你完成一件推销需要多少个线索,多少个电话,多少名潜在客户,多少次会谈,多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依次公式行事。
  (43)热情面对工作—让每一次销售的感觉都是:这是最棒的一次。
  (44)留给客户深刻的印象—这印象包括一种创新的形象,一种专业的形象。可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。
  (45)扣件销售员有时像演员,但以投入建筑建材行列,就必须敬业,信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
  (46)自得其乐—这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。
  (47)扣件销售员必须时刻注意比较每日的业绩波动,并进行反省,检讨,找出症结所在:是人为因素,还是市场波动?
  (48)如果你送走一位快乐的客户,她会到处帮你宣传。
  (49)据调查,%71的客户之所以从你手中购买产品,是因为她们喜欢你,信任你,尊重你。因此推销产品首先要推销你自己。
  (50)礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售是必须多在这方面下工夫。
  (51)在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
  (52)就推销而言,善听比善说更重要。
  (53)如果你完成一笔推销,你得到的是拥金,如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。
  (54)忠诚于客户比忠诚于上帝更重要,你可以欺骗上帝一百次,但你绝不可以欺骗客户一次。
  (55)记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值的人。
  (56)在销售活动中,人品与产品同等重要。优质产品只有在具有优秀人品的销售员手中,才能赢得长远的市场。
  (58)棘手的客户是扣件销售员最好的老师。
  (59)正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认品牌的购买倾向=丰富的利润
  (60)成交并非是销售工作的结束,而是下次销受活动的开始。销售工作不会有完整篇,它只会一再“总头开始”。
  (61)成功的人是那些从失败上吸取教训而不为失败所吓倒的人。(坚持到底)
  (62)世界上什么也不能代替执着。
  *天分不能——有天分但一事无成的人到处都是;
  *聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯;
  *教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
  *记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星,执着才能长久。
  七、销售技巧
  销售是一门艺术学科。在销售过程中特别要注意自己的:谈吐、举止、内涵、一言一行;更要注意语言表达能力及肢体语言表达能力;要保持谨慎、诚恳、热情的态度。
  (一)销售人员要4善:
  (1)善看:要善于察言观色了解顾客意图。
  (2)善听:要聆听顾客的讲话,不要打断顾客话语,掌握了解顾客心态及需求。
  (3)善说:要用教强生动的语言表达能力来讲述内容及说明介绍。
  (5)善动:在沟通谈话中,你要善于用肢体语言来配合口头语言表达出沟通内容;在沟通过程中你的眼睛要目不转睛看着顾客的眼睛。
  (二)销售技巧要点:
  (1)了解顾客需求;
  (2)了解顾客光临本店希望获得什么样的服务;
  (3)消除紧张不安心理,增加对我们产品的信赖程度;
  (4)为顾客制定最合适;最专业的治疗方案;
  (5)用感情交谈进行无微不至的关爱;
  (6)要具有良好的销售心态,责任感,平常心,激情,对产品的热爱;
  (7)利用团队的作用来做好销售;
  (8)在销售过程中要掌握顾客类型来销售。
  (三)顾客群体特征分类:
  (1)节俭型顾客:爱讨价还价,好占便宜,选东西仔细,对奢侈品不感兴趣。
  销售方式:不要向她介绍昂贵产品,以免造成他们心理负担,可以介绍适中价格产品及卡项,并强调产品与服务项目各种特点。
  (2)虚荣型顾客:喜欢谈论,吹嘘自己,穿着入时,乐于接受对她有利的建议。
  销售方式:不要发表批评性意见,介绍产品时要慎重,依其所需,强调产品的新颖、独特性。
  (3)固执型顾客:主观意见强,不易动摇,有明确的购买意愿。
  销售方式:尽量满足其意愿,即使反驳时也要采取委婉的方式。
  (4)苛求型顾客:过分要求优质的服务和产品,对于产品本身及介绍人的话听得非常仔细,不会受骗,不易被说服,通常此类顾客穿着打扮都很讲究。
  销售方式:抓住他们的需求,介绍价高的产品及高档的服务,因为她们很容易接受新东西。
  (5)专家型顾客:她们多是些与美容行业相关服务,她们比较了解美容行业
  与减肥行业,她们的话题喜欢围绕着专业知识打转。
  (6)没有时间型顾客:
  方法:直接开门见山进入主题。。
  (7)发复考虑型顾客:
  方法:帮她做决定,如果她不买,肯定没能打动她,想办法使她动心
  (8)对抗型顾客:
  方法:已经产生了思维方式,改变很难。做个倾听者,帮她解决问题,做她知心朋友,然后再转变她的思想。



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