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怎样做好一名销售
作者：admin 发布于：2016/3/24 15:03:51 点击量：
一、扣件销售员基本职能
市场调研、信息收集处理、品牌宣传、产品介绍、顾客谈判、顾客咨询与顾客跟踪服务（顾客售前、 售中、 售后服务）
二、售员基本素质
丰富的专业知识理论与实际操作能力，应掌握的心理学，公关礼仪，营养学、医学。
三、销售员个人要求
知识+自信+细心+努力=成功
（1）具备良好的专业知识和实际操作能力
（2）良好的形象礼仪与沟通技巧
（3）针对顾客目标契而不舍的付出行动：
（4）要有充沛热情的态度对待工作
（5）要树立真诚、善良、细心的个性面对顾客
（6）要做到：爱事业=爱自己
（7）以顾客为中心，充分体现自我价值
四、提升自我心态
（1）时刻告诉自己：我是优秀的，我不比任何人差；
（2）我要让自己与家人过的幸福，我一定要加倍努力工作，不断的学习、磨练，总有一天幸运之星会降落在我身上；
（3）不要整天空想好生活、好事业、好爱情，要付诸行动，首先从工作开始，工作才是美好前途的第一步；不要对任何事情保有幻想；要实实在在的做人，踏踏实实的做事。
（4）每天早上起床告诉自己：新的一天，我要有新的的收获，决不能浪费今天的每一寸时光，要努力做的更好！
（5）要学会每天下班后在家里写出自己今天的工作总结，第一总结好的一面，第二总结出不好的一面；要以日记方式书写保存；你把它当作自己的工作历史。
（6）在工作中遇到挫折与困难不要消沉，告诉自己：这只是开始，每个人都是这样过来的。
（7）世上没有任何困难可以打倒人的，是人在打倒困难，“人是世上之灵物，可以主宰一切事物”，只要自己有决心没有作不到的事
（8）在遇到困难时，告戒自己：“不要逃避，要勇敢去面对，逃避的是弱者，永远不会成功，只要敢于去面对，即使碰的头破血流，也可以证明你是强者，在失败中找原因等于下次机会再增加，有句格言：“失败乃成功之母”。
五、挖掘自我潜能
我有自己的独特能力：征服一切防碍我前进的坎坷。
（1）每个人都有潜在的特长，你要善于应用，要把自己潜在特长给体现出来 。
（2）时间是有限的而潜能是没有极限的
（3）你的潜在能力将是你制胜的法宝
（4）你的潜在能力也就是耐心、坚忍不拔的精神，你要把这种精神给体现出来。
（5）你潜在的能力也就是 自己的特长加上努力的心态的结晶。
（6）你在忘我工作时，不畏艰难，不气馁，不断创新就是你潜能的附和物。
（7）每个人只要肯奋斗，敢于挑战，也就是挖掘自我潜在能源的时候，“红军爬雪山、过草地；盲人过马路、残疾人游泳；飞机上天，人上月球“这都不是神话而实事，这一切都告诉我们，只要自己发挥出最高的极限没有什么不可以做到的。
（8）你要把困难当作敌人，当成你的绊脚石与障碍把它战胜；你要有这种好胜的精神每天去对待一切。
（9）一个人生下来开始学走路、学说话、读书、工作、成家立业到拥有与荣耀，这些都不是上天赐给的而是自己一步步摔倒再爬起来，不段努力的结果。
（10）你的潜在能量是无限的，可以战胜一切，它是你的无价之宝，是你事业的助推器，
（11）你的精神就是你潜在的能量，你不怕挫折与困难，敢于挑战它们战胜工作中困难就是挖掘自我潜能的时候。
六、成功销售员62个法则
（1）对销售扣件来说，销售知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的乐趣。
（2）一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个对扣件知识技巧的运用。
（4）销售前的准备、计划工作、决不可疏忽轻视，有备而来才能胜卷在握。
（5）最优秀的销售人员是那些态度最好，商品知识最丰富，服务最周到。
（6）销售员应对公司的产品资料、说明书、广告等、均必须努力研讨与熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等、加以研究、分析，以便做到：“知己知彼”。
（7）扣件销售员必须多读些销售方面的书籍、杂志、报纸与顾客交谈时往往是最好的话题。
（8）在与顾客交谈时，扣件销售人员应当信奉的准则是“即使跌到了也要抓一把沙”。意思是：你不能空手而归，即使销售没有成交，也要让顾客能为你介绍一位新顾客或得到一些信息或成为朋友。
（9）选择顾客：衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
（10）强烈的第一印象重要规则是帮助顾客感到自己的重要。
（11）守时--如果不守时间就意味着不尊重人。
（12）每个扣件销售员都应当认识到，只有目不转睛地注视你的顾客，销售才能成功。
（13）有计划自然地接近顾客，并使顾客觉得有益处，而能顺利进行商洽，是扣件销售员必须事前努力准备的工作与策略。
（14）要了解顾客，因为他们决定着你的业绩。
（15）在成为一个优秀在扣件销售员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查、直到摸准顾客的一切，使她们成为你的好朋友为止。
（16）相信你的产品是扣件销售员的必要条件，这份信心会传给你的顾客，如果你对自己的商品没有信心，你的顾客对它自然也没有信心。
（17）了解顾客并满足她们的需要，不了解顾客的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
（18）对扣件销售员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择顾客。
（19）顾客没有高低之分，却有等级之分，依照顾客等级确定跟踪回访的次数，时间、可以使扣件销售人员的时间发挥最大的效能。
（20）接近顾客一定不可千篇一律公社，必须事先有充分准备，针对各类型的顾客，采取最适合的接近方式及开场白。
（21）销售的机会往往是一纵既逝，必须迅速、准确判断、细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
（22）把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的顾客。你将拥有销售的透视眼。
（23）销售的黄金准则是：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人：销售的 、白金准则是按人们喜欢的方式待人。
（24）让客户谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
（25）推销必须有耐心，不断的跟进，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机处成交易。
（26）客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步怒力说服，并设法找出客户拒绝的原因，在对症下药。
（27）对客户周围的人的好奇询问，即使决不可能购买，也要热诚，耐心地向他们说明，介绍，须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
（28）为帮助客户而推销，而不是为了提成而推销。
（29）在这个世界上，扣件销售员靠什么去波动客户的心弦？在任何时候，任何地点，去说服任何人始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
（30）不要“卖”而是“帮”。卖，是把东西塞给客户，帮，却是为客户做事。
（31）要打动客户的心而不是脑袋，因为心离客户的钱包很近。
（32）对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍，欺骗或故意反驳，必须尽可能答复，若不行就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、真确的答案。
（33）推销的游戏规则：以成交为目的的而开展一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
（34）成交规则的基本：要求客户购买。然而71%的美容师没有与客户达成交易的原因就是：没有向客户提出成交要求。
（35）如果你没有向客户提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机。
（36）在成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲“成功出自于成功”。
（37）成交时，要说服客户现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会，一句推销格言是“今天的钞票就在眼前，明天的钞票远在天边”。
（38）以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且地价格往往会把客户吓跑。
（39）如果未能成交，扣件销售员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候约好下一次的时间，以后想再与这位客户见面就难上加难了。你打回访的每个电话，至少要促成某种形态的销售。
（40）努力会带来好运—仔细看看那些运气很好的人，那份好运是她们经过多年努力得来的你也能像她们一样好过。
（41）坚持到底—你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成销售所需的3至5次中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量。
（42）用数字找出你的成功公式—判定你完成一件推销需要多少个线索，多少个电话，多少名潜在客户，多少次会谈，多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依次公式行事。
（43）热情面对工作—让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。
（44）留给客户深刻的印象—这印象包括一种创新的形象，一种专业的形象。可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
（45）扣件销售员有时像演员，但以投入建筑建材行列，就必须敬业，信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
（46）自得其乐—这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
（47）扣件销售员必须时刻注意比较每日的业绩波动，并进行反省，检讨，找出症结所在：是人为因素，还是市场波动？
（48）如果你送走一位快乐的客户，她会到处帮你宣传。
（49）据调查，%71的客户之所以从你手中购买产品，是因为她们喜欢你，信任你，尊重你。因此推销产品首先要推销你自己。
（50）礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售是必须多在这方面下工夫。
（51）在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
（52）就推销而言，善听比善说更重要。
（53）如果你完成一笔推销，你得到的是拥金，如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
（54）忠诚于客户比忠诚于上帝更重要，你可以欺骗上帝一百次，但你绝不可以欺骗客户一次。
（55）记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值的人。
（56）在销售活动中，人品与产品同等重要。优质产品只有在具有优秀人品的销售员手中，才能赢得长远的市场。
（58）棘手的客户是扣件销售员最好的老师。
（59）正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认品牌的购买倾向=丰富的利润
（60）成交并非是销售工作的结束，而是下次销受活动的开始。销售工作不会有完整篇，它只会一再“总头开始”。
（61）成功的人是那些从失败上吸取教训而不为失败所吓倒的人。（坚持到底）
（62）世界上什么也不能代替执着。
*天分不能——有天分但一事无成的人到处都是；
*聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；
*教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
*记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星，执着才能长久。
七、销售技巧
销售是一门艺术学科。在销售过程中特别要注意自己的：谈吐、举止、内涵、一言一行；更要注意语言表达能力及肢体语言表达能力；要保持谨慎、诚恳、热情的态度。
（一）销售人员要4善：
（1）善看：要善于察言观色了解顾客意图。
（2）善听：要聆听顾客的讲话，不要打断顾客话语，掌握了解顾客心态及需求。
（3）善说：要用教强生动的语言表达能力来讲述内容及说明介绍。
（5）善动：在沟通谈话中，你要善于用肢体语言来配合口头语言表达出沟通内容；在沟通过程中你的眼睛要目不转睛看着顾客的眼睛。
（二）销售技巧要点：
（1）了解顾客需求；
（2）了解顾客光临本店希望获得什么样的服务；
（3）消除紧张不安心理，增加对我们产品的信赖程度；
（4）为顾客制定最合适；最专业的治疗方案；
（5）用感情交谈进行无微不至的关爱；
（6）要具有良好的销售心态，责任感，平常心，激情，对产品的热爱；
（7）利用团队的作用来做好销售；
（8）在销售过程中要掌握顾客类型来销售。
（三）顾客群体特征分类：
（1）节俭型顾客：爱讨价还价，好占便宜，选东西仔细，对奢侈品不感兴趣。
销售方式：不要向她介绍昂贵产品，以免造成他们心理负担，可以介绍适中价格产品及卡项，并强调产品与服务项目各种特点。
（2）虚荣型顾客：喜欢谈论，吹嘘自己，穿着入时，乐于接受对她有利的建议。
销售方式：不要发表批评性意见，介绍产品时要慎重，依其所需，强调产品的新颖、独特性。
（3）固执型顾客：主观意见强，不易动摇，有明确的购买意愿。
销售方式：尽量满足其意愿，即使反驳时也要采取委婉的方式。
（4）苛求型顾客：过分要求优质的服务和产品，对于产品本身及介绍人的话听得非常仔细，不会受骗，不易被说服，通常此类顾客穿着打扮都很讲究。
销售方式：抓住他们的需求，介绍价高的产品及高档的服务，因为她们很容易接受新东西。
（5）专家型顾客：她们多是些与美容行业相关服务，她们比较了解美容行业
与减肥行业，她们的话题喜欢围绕着专业知识打转。
（6）没有时间型顾客：
方法：直接开门见山进入主题。。
（7）发复考虑型顾客：
方法：帮她做决定，如果她不买，肯定没能打动她，想办法使她动心
（8）对抗型顾客：
方法：已经产生了思维方式，改变很难。做个倾听者，帮她解决问题，做她知心朋友，然后再转变她的思想。
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